<< назад к списку

Рынок салонного бизнеса в Санкт-Петербурге по состоянию на август 2012 года

Настя Костюченкова

Красота в Санкт-Петербурге если и не спасает мир, то помогает более полутора тысячам местных парикмахерских и салонов красоты на себе зарабатывать. Если верить местным руководителям салонного бизнеса, то рентабельность более 20% сегодня - редкость. И, тем не менее, 10-15 тысяч долларов за месяц – месячный оборот хорошего салона красоты эконом класса. А заведений красоты и здоровья более высокого класса – намного больше.

Если приложить усилия и применить на практике «четыре Пи маркетинга» (в маркетинге это основные параметры жизнеспособности  бизнеса, кстати), то эти показатели можно изменить в сторону увеличения на 17-28%. Эти волшебные и загадочные «4ρ» расшифровываются как продукт, место, цена, продвижение (product, place, price, promo).

Салоны категории «Люкс» принимают на себя удары самых строгих требований:

• площадь салона должна быть не менее 180 м²; чтобы клиентам не было тесно, а наоборот – они впечатлялись просторностью помещений.
• авторский дизайн высокой пробы, а материалы при ремонте должны быть задействованы высокого класса, желательно редкие и натуральные;
• оборудование должно впечатлять эксклюзивностью, и конечно, эффективностью
• обязательное кондиционирование воздуха;
• полный спектр услуг – все, что может понадобиться дорогой клиентке;
• использование косметики высоких марок (для примера, в парикмахерском зале такие бренды, как L'Oreal, Revlon, Keune и т.п.).
• идеальный клиентский сервис – как само собой разумеющееся. Клиент – это Царь. Все что он захочет должно быть немедленно исполнено. А высший пилотаж - предугадать его желания.

К салонам красоты категорий «Средний» и «Бизнес» требования более лояльные и, практически, одинаковые:

• занимаемая площадь - 100 м² и более;
• евроремонт как минимум турецкий или сербский, но не таджикский;
• наличие качественного оборудования;
• доминируют косметические бренды Wella, SchwarzkopfProfessional и другие, относящиеся к среднему ценовому сегменту.
• требуется сравнительно высокий клиентский сервис, если клиент чихнул, то пятеро сотрудников салона стоящих рядом ему немедленно должны сказать «будьте здоровы».

Разница между этими двумя категориями только в том, что бизнес-салоны должны иметь отдельные кабинеты косметологии и педикюра.

К салонам категории «Эконом-класс» требования минимальные.

• Они часто размещаются в полуподвальных, подсобных или хозяйственных помещениях;
• в применении у таких салонов - косметика от Indola, Londa или других фирм невысокого ценового сегмента;
• услуг косметолога в таких салонах, как правило, не бывает.
• о клиентском сервисе в таких салонах красоты ничего не знают. Клиенты ждут очереди на стрижку сидя на банкетах терпят все – как мастера отвлекаясь от работы разговаривают о своем по мобильным телефонам, их не пугает грязь и антисанитария и т.п. Все недостатки компенсируется низкими ценами, за которыми клиенты, собственно, и пришли.

Основные принципы маркетинга салонного бизнеса

• Начнем с продукта

Продукт это товар, но никак не услуга, как считают многие владельцы салонов. В данном случае это ассортимент профессиональной косметики, которую нужно предлагать к продаже клиентам. И, главный нюанс в том, чтобы не просто предложить, а убедить купить при помощи демонстрации сочетания товара и услуг салона. Профессиональную косметику в Россию поставляют, в основном, Wella, Schwarzkopf Professional, L'Oreal. Доминирует на рынке салонного бизнеса Санкт-Петербурга в количественном выражении профессиональная косметическая линия Schwarzkopf Professional (60% продаж всей профессиональной косметики в России).

Если подойти к воплощению этого пункта в жизнь с энтузиазмом и профессиональным подходом, то можно обеспечить бизнесу плюс в 20% прибыли.

• Далее: себестоимость услуги

Чем тщательнее вы обработаете этот пункт, тем больший процент успеха обеспечите. Как минимум, 10% - легко! Стоит лишь обратить внимание на то, что прибыль салона увеличивается с уменьшением себестоимости услуг.

Цена на одну и ту же процедуру может быть разной, в зависимости от стоимости продукта, задействованного для оказываемой услуги. Это, в свою очередь, зависит от поставщика товара, от способа формирования цен. Для выполнения вашего второго пункта важно, чтобы критерий «цена-популярность» был максимально сбалансированным. Не пускайте на самотек контроль за себестоимостью услуг, отнеситесь к ее расчету со всей серьезность.

Специальное программное обеспечение может стать вам незаменимым помощником не только в специфических расчетах, но и в банальном учете расхода продукта. Для примера обратите внимание на компьютерныею программы «Юниверс-красота», «Ваш салон», «Сикрет» и т.п.

• Правильное ценообразование гарантирует от 5 до 10 % успеха

Как показывает практика, именно ценообразование является основным инструментом маркетинга, формирующим доход салона красоты.

Ведь цены, как инструмент, величина не постоянная и очень гибкая. Маневрируя ценами на услуги в коротком промежутке времени, можно получить как максимум выгоды, так и невосполнимые убытки. Найти золотую середину - это не цель, это запасной вариант. Изучить, просчитать, определить и всесторонне опрактиковать максимальную прибыль за условную единицу времени – вот что нужно для достижения выгоды от работы с этим пунктом.

Хорошим ориентиром в это работе руководителю салона красоты будет напоминание о том, что покупательная способность клиента - это то, на что нужно обращать внимание в первую очередь при формировании цены.

• Ваши честно заработанные 5-10% успеха – это работа с постоянными клиентами

Клиентов не бывает много – перефразированная истина каждого салона красоты. Поэтому увеличение базы постоянных клиентов – ежедневная задача владельца каждого салона. Если у вас уже есть некоторый список постоянных клиентов, то он обеспечит вашему салону до 30% новых клиентов эффектом сарафанного радио. Сумейте только увлечь, заинтересовать и удержать этот поток.

Это могут быть разного рода акции на услуги и товары, предложение новых услуг по привлекательным скидкам. А скидки на сезонные распродажи делают чудеса – проверьте!

• И еще 10% успеха вы получите от привлечения новых клиентов

Не нужно быть опытным экспертом, чтобы, поразмыслив логически, сделать вывод, что для привлечения клиентов больше пользы будет от промо-акций (co-marketing), ориентированных на жителей района, окружающего салон, нежели от рекламы в СМИ. Небольшие листовки с описанием предоставляемых услуг, качественной косметики, полезных советов привлекут немалое число новых клиентов в салон красоты любой категории. Главное найти правильные слова для убеждения, а клиент сам выберет для себя нужный ему вариант услуг.

Местная сеть интернета может стать хорошим помощником в рекламе услуг вашего салона среди местного населения. Фотографии и интервью с ведущими специалистами предприятиям, которых многие ваши потенциальные клиенты узнают как одноклассников, сокурсников, родителей своих детей в школе, различных кружках; как чьих-нибудь невесток, подруг и т.д. – это гарантия того, что в ваш салон придут, как к старым знакомым. Еще и друзей с собой приведут.

И, все же, не лишним будет напомнить о более дешевом и надежном способе сохранения клиентской базы – работе со старыми клиентами.

02.09.2012